Você é Consultora de Imagem recém-formada ou mesmo já atua há alguns anos no mercado e sente que ainda tem questões não-resolvidas com relação à precificação dos seus serviços? A intangibilidade torna mais difícil de visualizar todos os custos envolvidos na hora de definir um preço – e valor – do seu trabalho. Por anos isso me incomodou e resolvi conhecer ferramentas para me ajudar a ter mais segurança e consistência, que compartilho aqui neste post.
Precificar não é fácil e uma vez li que não existe preço ideal, visto que várias questões como as condições de pagamento, a percepção de valor do cliente e uma série de outros fatores pode mudar o custo real para o consumidor. Além disso, o cliente vai sempre ter a sensação de que pode pagar menos e o profissional de que nunca é remunerado de forma adequada. Uma loucura, não?
Apesar de não existir uma receita de bolo, nesses anos buscando ter mais segurança e assertividade na hora de definir meus valores, estruturei passos que são importantes de considerar na hora de precificar.
Custo de vida e custo do negócio
Entender sua realidade financeira, na vida pessoal mesmo, é fundamental para saber o quanto você precisa para viver e, consequentemente, quanto precisa para ser remunerada mensalmente. Isso já é um bom ponto de partida para entender o quanto você precisa cobrar para conseguir esse valor todo mês. Além disso, é importante entender os custos do negócio, além do seu pró-labore.
Se você tem um escritório, os custos com aluguel, condomínio, energia, internet são maiores em relação a quem não tem um espaço. Em compensação, quem não possui uma sala comercial, não pode negligenciar pequenos custos, como uma parte da energia elétrica residencial, uma parcela da internet residencial, o deslocamento e algum outro custo diretamente relacionado com o negócio.
Posicionamento de mercado
Existem várias formas de se posicionar no mercado, como pelo preço, pelo nicho ou pela diferenciação. Serviços de Consultoria de Imagem costumam ser exclusivos, focados em um público específico ou mesmo com um valor agregado muito alto e, por isso, se posicionar pelo nicho ou pela diferenciação é bastante interessante.
Em compensação, se posicionar pelo preço pode ser uma solução quando você tem algum serviço que busca escalonar, ou seja, oferecer e ganhar na quantidade. Não existe certo e errado. Vale pensar que existem vários tipos de fonte de receita e vai depender do seu objetivo. Aqui também vale uma reflexão, se você prefere oferecer um serviço cobrando R$ 600 ou 6 serviços cobrando R$ 100. O resultado final será o mesmo, em termos de ganhos, mas o seu tempo, a entrega, etc. podem ser bem distintos. Procure, também, entender o que seu público busca e espera dos seus serviços e como você quer ser vista por ele.
Lembre-se que o posicionamento é como você deseja ser vista e percebida pelo mercado e de nada adianta querer se posicionar como nicho ou diferenciação se você se preocupa só em oferecer o menor preço da região e as pessoas, consequentemente, te percebem desta maneira. Ter medo de dar o seu real valor não vai te posicionar como gostaria.
Estratégias de precificação
Você pode adotar diferentes estratégias de precificação, como pensar num mark-up (esta comum a produtos, onde coloca-se uma margem em cima do custo do produto, considerando a proporção de gastos do negócio), pelo preço teto (quando se identifica o máximo trabalhado no mercado para se inserir de acordo com sua posição e experiência) ou mesmo pelo valor agregado (quando você trabalha um preço de acordo com a percepção de valor que o serviço proporciona e seu cliente identifica).
Aqui não quero me aprofundar no detalhamento de cada estratégia, e sim ressaltar que, em qualquer uma delas, você precisa entender, acima de tudo, seus custos envolvidos. De nada adianta optar em adotar o valor agregado, se você não sabe o mínimo que a atividade te custa.
Minha experiência nesses quase 10 anos de atuação e 8 anos como professora na área, é que a Consultoria de Imagem dá uma falsa sensação de não existirem custos, visto que são prestados serviços sem muitos materiais. Porém, se você for analisar cada coisinha que acontece no desenvolvimento do trabalho, desde a impressão de um contrato até a entrega do dossiê final, vai perceber que existem não apenas gastos com materiais, deslocamentos, internet, como muuuito tempo envolvido. Afinal, você já sabe quanto vale o seu tempo e sua mão de obra?
Produtividade
No ano passado ministrei uma palestra sobre precificação em um evento da AICI Brasil, que virou um curso meu de Precificação para Consultores de Imagem, para ajudar meus colegas a entenderem melhor seus preços. Um ponto essencial que destaquei e percebo que muita gente não considera é a produtividade e o uso do tempo.
Afinal, quanto tempo você leva para desenvolver atividades de gestão e de produção (atendimento e desenvolvimento de material)? Muitas colegas me relataram que não consideravam o tempo despendido na pesquisa de imagens, organização da proposta e outras tantas etapas que nos consomem muito.
Entender quanto tempo você consegue se envolver em atividades administrativo-financeiras, de marketing, comercial e de produção também é importante para não passar mais tempo em cima de atividades que não te dão um retorno financeiro.
É claro que você vai pensar em valores de serviços que cubram todas as horas de trabalho, mas é muito mais interessante ter mais tempo para desenvolver os atendimentos e, num futuro, poder delegar as atividades de gestão para alguém com uma mão de obra mais barata que a sua. Um sonho, não?
Tenha muito claro qual a real duração de um serviço seu, desde o primeiro contato com o cliente até a finalização, o pós-venda e toda a elaboração de materiais, pesquisas, etc. Não negligencie nenhuma horinha, caso contrário, estará se enganando e perdendo dinheiro.
Critérios de precificação, termos importantes e controle financeiro
Conhecer o público-alvo, o mercado e concorrentes, o valor agregado que seu cliente percebe, bem como a sazonalidade, metas comerciais, etc. vai te ajudar a visualizar possibilidades na hora de precificar seus serviços, criar promoções, dar descontos, etc.
Entender o que são gastos, despesas, custos, investimentos, depreciação, entre tantos outros termos, pode parecer um conselho bobo, mas te torna mais atenta à questões super importantes sobre a saúde financeira do seu negócio.
Mantenha o controle de entradas e saídas, faça relatórios de serviços vendidos no mês, quais os mais buscados, tenha um fluxo de caixa para períodos mais difíceis, entre outras práticas fundamentais. A Consultoria de Imagem tem altos e baixos e se você se organiza e se planeja, vai ter muita segurança no período em que não tem tantas vendas.
Ter esse controle também te proporcionará mais recursos para investir no próprio negócio, como materiais importantes ou mesmo cursos complementares à sua formação que, como você sabe, têm alto investimento.
Vista o chapéu de empreendedor(a) e se planeje!
Última orientação, mas não menos importante. Planejamento é fundamental para poder precificar com mais segurança. Saber o quanto você tem de gastos mensalmente, quanto precisa ganhar, quantas vendas de determinados serviços precisa fazer, em qual época é mais interessante para fazer promoções ou campanhas, etc. vão te ajudar a ter clareza das possibilidades na hora de precificar.
Foi só quando me assumi como empreendedora e vesti esse chapéu, que tudo começou a mudar. Se valorizar como profissional é algo precioso de se assumir e foi algo que aprendi na marra. Lembre-se que você sempre vai fazer o melhor trabalho possível para seu cliente nesse momento da sua vida.
Eu poderia escrever aqui mais páginas e páginas de conteúdo sobre esse tema que me conquistou, pois acho muito importante compartilhar meus aprendizados com minhas colegas para valorizar nosso mercado.
Trouxe pontos que considero chave nesse processo para você começar a olhar com outros olhos as tantas possibilidades e não só se basear no preço da colega e “chutar” um preço. Não ter clareza vai te deixar insegura na hora de vender e defender seu trabalho. Se quiser se aprofundar nesse assunto, conheça meu curso e como ele pode te ajudar nesse momento!